SEGMENTIERUNG

- Segmentierung schafft Ordnung und erleichtert die Orientierung. Und Orientierung hat noch jeder Entwicklung gut getan. Unabhängig davon, ob Sie Kunden-, Markt- oder Leistungssegmente entwickeln wollen. Wir entwickeln diese im Übrigen am liebsten mit Ihnen zusammen.


Segmentdefinition.

Segmentieren heißt Schubladen bauen. Die Kunst dabei besteht darin, die richtigen Schubladen zu bilden, um hieraus relevante Maßnahmen ableiten zu können. Dabei besteht der erste Schritt aus der Überlegung nach den passenden Segmenten. Diese können beispielsweise über eigene Kunden, über zukünftige Kunden, Märkte o.ä. gebildet werden. Nach der Wahl der Segment-Art müssen geeignete Kriterien festgelegt werden, um die entsprechenden Segmente zu definieren. Gängige Determinanten sind beispielsweise demographische, psychographische oder verhaltensorientierte Kriterien.

Wir erarbeiten gemeinsam mit unseren Kunden die richtigen Segmente und legen hiermit den Grundstein für eine kundenspezifische Marktbearbeitung.

Segment-Analyse.

Sind die richtigen Segmente erst einmal gebildet muss natürlich auch noch die entsprechende Grundgesamtheit auf diese Segmente verteilt werden. Der einfachste aller Segmentierungsansätze bildet beispielsweise die Kunden- Aufteilung nach deren Umsatzgröße.

Dabei unterscheiden sich Aufteilung und das Ziehen von Schlüssen voneinander. Letzteres bildet die eigentliche Herausforderung. Die unterschiedlichen Segmente müssen hinsichtlich der definierten Kriterien beschrieben werden, um daraus Rückschlüsse auf deren ideale Behandlung ziehen zu können. Große Kunden haben andere Bedürfnisse haben als kleinere.

Diese Ansätze entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden, um hieraus eine bessere Kundenbeziehung generieren zu können.

Segmentrentabilität.

Manchmal lohnt es sich genauer hinzusehen, vor allem bei der Segmentierung. Unterschiedliche Segmente weisen typischerweise sehr heterogene Erlösstrukturen auf. Denkbar sind Segmente mit einer hohen Einzelkundenprofitbilität, aber insgesamt geringem Marktvolumen. Es gibt also verhältnismäßig wenige Kunden in diesem Segment, von denen jeder einzelne jedoch äußerst profitabel ist. Umgehrt gibt es vielfach Segmente mit einer geringeren Einzelkundenprofitabilität, aber einem insgesamt viel höhereren Segmentmarktvolumen. Eventuell sind die profitableren Kunden jedoch auch Wechselbereiter und daher schwerer an ein Unternehmen zu binden.

Kurzum: Es ist nicht alles Gold was glänzt, und für sie als Unternehmen geht es darum genau herauszufinden, welches Segment für ihr Unternehmen attraktiv ist und welches nicht.

Segment-Targeting.

Die Königsdisziplin: das passende Segment für das Unternehmen finden. Dabei sind nicht zwingend die Segmente mit der höchsten Profitabiliät die zu bevorzugenden. Vielmehr gilt es, das/die Segment(e) mit dem besten Fit zum jeweiligen Unternehmen zu finden. Neben rein monetären Erwägungen wie Profitabilität oder Marktvolumen sollten vor allem auch Aspekte wie Markenpassung, Vertriebsstruktur, Zielgruppenaffinität, etc. bei der Auswahl der Segmente eine zentrale Rolle spielen.

Wir unterstützen Unternehmen bei der Beantwortung dieser Fragen und helfen unseren Kunden sich auf die für das Unternehmen richtigen Segmente und somit auch auf die richtigen Kunden zu fokussieren.